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  2. 中國國際建筑裝飾及材料博覽會

    China (Beijing) International Building Decorations & Building Materials Exhibition

    2025年3月 北京 · 中國國際展覽中心(順義館)

    新聞中心
    搶商大戰當前,家居“牛商”如何煉成?
    2024-01-31 11:00:27

    “終端制勝,渠道為王”,這句話對于重線下體驗的家居行業而言,仍然沒有過時。這不,2024年伊始,就有多個品牌紛紛召開了經銷商峰會,開啟了新一輪的“搶商”大戰。而這輪搶商,或將比以往任何時候都更為激烈。

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    新一波裝修潮來臨

    家居行業開啟搶商大戰

    在經歷了兩年多疫情、一年觀望后,很多家居品牌的經銷商數量銳減,導致不少廠家在今年對于招商的渴求或遠勝于往年。部分頭部企業又因為換商比率普遍保持在年均15%上下,所以每年都會出現一波渠道點位空缺。

    與此同時,家居新范式觀察發現,部分廠家看起來總體的經銷商數量變化不大,但是旗下各子品牌的門店變化卻很大。比如,某上市公司共分拆了4大品牌,2023A品牌從2000家變為2500家,但B品牌從1000家變為700家。廠家推動經銷商換品牌、換品類的過程,其實也是一次又一次的經銷商爭奪。

    而對于有心做事業的經銷商來說,這幾年,市場逼著一部分經銷商暫時關店、隱退,但還有一批保存了實力的老經銷商。這些群體在經歷了去年觀望后,普遍會在今年或再度出手,或逢低加倉,用同樣的資金開店去拿到更好地段、更好位置,可謂“危中藏機”。

    此外,一些原來做家電、做地產、做設計院等的“異業”型老板,在經歷了原有行業的不景氣后,看到國家大力扶持家居產業、看到存量時代帶來的家居新藍海、看到大剛需行業的可持續性之后,也在紛紛謀求轉戰家居行業。

    還有一些原來做單品現在想轉做整裝、原來做陶瓷衛浴如今要跨界做板式家具的“同業”型老板,都將構成今年家居渠道新生力量的主流。

    畢竟,家具作為居民的大件消費剛需,放在任何時代都是值得期待的大行業。艾瑞咨詢《2023年中國家裝行業研究報告》顯示,從整個經濟環境的角度來分析,家裝行業增長動力充足,預計2025年市場規模將達到37802億元。

    奧維云網則稱,2022年精裝市場延期項目超過三成,在“保交樓”政策加持下,預計2023年交房規模近305萬套,2024210萬套??紤]業主從交房到裝修的反應時間,以及存量房翻新帶來的龐大改造需求,預計2024年將進入一波熱“裝修潮”,這給家居產業鏈上下游廠商都提供了大量機會。

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    四大價值

    看經銷商眼里的北京建博會

    那么,怎樣考察一家品牌?如何才能找到自己適合加盟的品牌?作為行業的發展風向標、產業的聚集舞臺、招商加盟對接的必備去處,展會,無疑是有意做家居生意老板的首選路徑。

    36-9日將舉辦的家居垂直行業開年首展——第33屆中國(北京)國際建筑裝飾及材料博覽會(以下簡稱“北京建博會”)為例。家居新范式認為,展會至少將從四大層面,為全國經銷商帶來價值:

    一是高效對接廠家——事半功倍。相比零散地接洽廠家電銷人員、向周邊朋友費力打聽,或者看一些廠商廣告而言,北京建博會在短短4天的時間里,將集中1500家企業與經銷商對接,海量的廠家選擇機會對經銷商高效做出決策大有裨益。更重要的是,面對面地與廠家交流,是建立直觀考察和穩定廠商關系的第一步。

    如果新入行,選擇一些極致單品類的品牌入手,容易做深做專、更保險;如果是家居老兵,不妨結合自身經驗和優勢,揚長避短優化合作結構。

    二是邁出特色優勢戰略的重要一步——差異制勝。在市場內卷的當下,與其拼價格,不如讓自己所賣的產品、服務和品牌區別于競爭者,樹立起在本地市場的獨特性。

    比如很多北方名牌,卻在南方尚有廣袤市場空白。而北京建博會作為北方建材第一大展,在集聚北方大中小廠商方面具有絕對優勢,為有意合作北方品牌的全國經銷商提供了年度絕佳的平臺。其中,今年參展且總部在北方的品牌包括愛家高定、依詩米、海德博格等,這些品牌在全國也有布局。

    對于北方經銷商來說,展會則提供了一次“家門口”的全國“選廠大會”。相比遠赴廣州、上海、東莞參展,經銷商可以在2024北京建博會上,就與來自粵系的艾依格、圖特、悍高等品牌,易高等安徽品牌,億田、-森歌等浙派品牌建立聯系、深入洽談。

    三是強化品類生意——精準與可持續經營。在空間的鉆研上,經銷商該如何發力?如何取舍?如何展現出空間的專業度?置身北京建博會現場,你或將獲得不一樣的答案。

    以櫥柜空間來論。雖然現在很多經銷商認為櫥柜競爭太慘烈,但事實上,櫥柜占整個裝修費用的比例在10%30%之間,放棄了櫥柜就意味著丟掉了全屋空間中最大的訂單份額,同時丟掉了家裝當中入門的第一道門檻(一般裝修先水電,而水電從櫥柜開始)。這也是為什么2024北京建博會要用E3館來特別展現櫥柜及配材這種主力品類的邏輯所在。

    再說整家整裝空間。這是當前市場的火熱賽道,很多廠家和經銷商都在往“整”字轉型。3月的北京建博會,用W1W2兩個最顯眼的館,來展示愛家高定、依詩米、巴邁隆、蘭舍等整家定制、整裝和配材品牌的最新趨勢、產品。經銷商可在展期一一了解各品牌的戰略、打法、樣板店情況以及最新門店賦能政策。

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    據悉,今年北京建博會將以“全品類定制,全鏈路打通”為主題,除櫥柜壁柜、全屋整家外,還將集中定制家居、智能生活、集成吊頂、集成電器、集成頂墻、新型建材、自動門、門窗幕墻、遮陽、木工設備等建材領域上下游鏈條多種品類廠家,同臺競技。

    四是完成市場調查和趨勢預判——知己知彼?!芭哪X袋決策”可以讓生意從無到有,但很難從小到大。而展會,恰恰為家居經銷商提供了了解行情現狀、研究競爭形勢的重要機會。

    北京建博會今年打造的“2024中國家居新品潮流趨勢大典”,將以1000m2獨立區域直觀呈現新穎而全面的家居新產品;并以800m2的家居潮流設計區展示2024家居行業的設計美學、家居潮流和新穎裝修范本,讓經銷商能及時把握機遇、搶占先機、拓寬事業半徑。

    同時,針對產業及經銷商圈層,北京建博會期間還將舉辦2024泛家居產業數智化轉型論壇、品牌企業新品推介會以及首屆“創居獎”頒獎盛典等活動,幫助經銷商更直接地掌控行業風向、制定門店近期和長期規劃。

    換句話說,以北京建博會為代表的展會,從廠家、品類、活動、戰略等層面,賦能經銷商制勝萬億家居市場。無論是加盟單個品牌,還是做集合式的品類店,或者找材料供應商,經銷商都能在北京建博會有所收獲。

    這也是國家近年來大力鼓勵展會經濟的原因之一,以“展”促“產”,以“展”促“商”,家居產業鏈的參與各方,都能借助展會平臺實現高效鏈接、轉化與再生產,從而驅動產業高質量發展。

    鍛造能力長板

    成就下一個“牛商”

    回歸到經銷商本身,找到一個對的平臺,選擇了一個前景廣闊的品類機會,跟優秀的高成長品牌達成合作、贏得廠家的積極支持——其實都只是第一步,真正的考驗,還在于怎樣通過運營,實現輕松獲客、長久盈利。

    家居新范式這些年通過與多個品牌的經銷商溝通,發現經銷商成功與否,與三大能力密切相關。同時,未來十數年里,當你具備以下三種卓越能力,就有極大的可能成為下一個“牛商”。

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    能力一,思考的“深度”。絕大多數經銷商老板,一開始習慣停留在依賴感性和原始生意認知來主導業務。但是門店到一定階段,就要講流程、講管理、講數據分析,這時候就得依據理性的商業分析來做決策。

    小到同樣是逛北京建博會,怎樣才能更高效?中到要不要選擇整裝賽道?怎樣應對競品新一年經營任務的大幅增長?懂得深度因果和邏輯分析的經銷商,更要善于梳理思路、復盤、總結方法和制定行動計劃。

    能力二,站位的“高”度。小商,起早貪黑,自己發傳單、簽單、做設計、送貨安裝,沉浸在一件件具體的、繁瑣的事情中;中商有了團隊,懂得激勵團隊去開拓市場、做大市場。

    而大商,在原有業務穩定的情況下,舍得投入到多品類集成、大家居、整裝、存量房翻新的嘗試,舍得自建平臺,投進數百萬,甚至要忍受23年的虧損,他們毅然決然。他們愿意從更大空間范圍、更長時間跨度、更高層面,去思考當下的家居生意。

    能力三,撬動資源的“力”度。這里的資源包括團隊人才,帶出一支打硬仗的團隊,培養起骨干力量,夯實搶占市場份額的長期能力;也包括建立起獲客、渠道等資源優勢,使得業務良性運轉。

    比如零售經銷商的優勢渠道方面以商場、小區、設計師等為主,輔以裝修公司、線上引流、聯盟營銷等,但有的經銷商重視商場,業績貢獻超50%;有的重點經營小區渠道;有的把設計師渠道做得非常好。經銷商只要把單點聚焦發力好,把自己擅長的渠道經營好、資源利用好,就足以取得階段性的成功,成為一名“牛商”。

    結語

    道阻且長,行者則將至。2024,乾坤未定,你我都是黑馬!


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